Buscando Interrupciones

Mucho se ha escrito y hablado sobre la estrategia del océano azul, como herramienta para identificar y poder determinar cómo elaborar una propuesta de valor que atienda algo que todavía no existe, o inclusive que los clientes ni siquiera saben que podrían necesitar. A esto se le conoce como cambiar las reglas en el juego competitivo, y el cambio de esta regla implica una interrupción en la forma tradicional de hacer las cosas.

Sin embargo, como comentamos en un artículo anterior, «Las herramientas no son la planeación», la herramienta por sí sola no complementa el proceso de planeación, y la estrategia del océano azul, así como la del lienzo del modelo de negocio, el mapa de empatía con el cliente y otras, solo aportan algunos elementos Es menester del planeador generar a partir de las herramientas las estrategias pertinentes.

No podemos perder de vista que el proceso de planeación es solo la primera parte, importante si, pero solo la primera parte en el logro final de los objetivos. El proceso de planeación solo arroja hipótesis, es decir una proposición aceptable que ha sido formulada a través de la recolección de información y datos. Debemos hacer claridad que esta recolección de información y datos es meramente de historia pasada, y de especulación hacia el futuro.

Por lo tanto, cada elemento de nuestro plan, cada propuesta que se haya elaborado, deberá ser validada, por cualquier método, para realmente destapar las interrupciones que permitirán que el negocio de ese salto que requiere. La validación se puede hacer a través de descubrimiento usando datos propios, investigación con base en datos de terceros, y pruebas a través de simulaciones.

Consideramos que el mejor método para esta validación está en el descubrimiento a través de información propia, y nos ayuda en el descubrimiento de las interrupciones, que se clasifican en cuatro tipos:

Oferta: Esta interrupción se hace a través de nuevas ofertas de productos o servicios que no existían hasta ahora. Es necesario tener en cuenta que el producto o servicio deberá cumplir con todos los parámetros propicios para el mismo, y en especial, que sea bien recibido por los sujetos del mismo. De nada nos sirve un invento que no se pueda usar o aplicar.

Proceso: Esta interrupción se genera a través de nuevos productos o métodos que permitan que la oferta sea producida más rápido, más barato, con mayor vida, con mejor calidad. La interrupción en el proceso está estrechamente ligada con estrategias de producción de la oferta. En un tiempo, el acceso a través de un portal de internet a colocar un pedido para un computador, se consideró como una interrupción en el proceso tradicional para generar una mejor entrega de la oferta.

Mercado: La interrupción en el mercado implica apertura de un nuevo segmento de mercado que está deficientemente atendido hasta ahora, haciendo pequeñas modificaciones al producto o al servicio. Estas interrupciones se efectúan con estrategias para el proceso de mercadeo de la compañía. No podemos perder de vista que inclusive es probable que el mercado lo estemos creando. Cuando Facebook apareció, y lo mismo se podría decir del iPhone, Instagram, y muchas otras novedades tecnológicas, no había un mercado para ellos, se creó junto con la aparición de la oferta, del invento que se estaba dando a conocer.

Valor: Por último, podemos generar interrupción a través de la entrega de valor a través del cumplimiento de una necesidad que es valorada por un mercado existente pero que no se satisface adecuadamente por ofertas competitivas, y hacerlo mejor que la competencia. Esta sería una interrupción través de una estrategia de posicionamiento. Es lo que trata de hacer Samsung con su multiplicidad de oferta de teléfonos móviles inteligentes, vs. la oferta limitada de modelos de Apple.

Estas interrupciones, si se encuentran oportunamente, son las que permiten entonces garantizar que las estrategias planteadas se puedan ejecutar y así obtener los resultados esperados. El encontrar las interrupciones y validar su efectividad requerirá también trabajo durante la ejecución, para garantizar que la las hipótesis elaboradas durante la etapa de planeación se conviertan en resultados durante la etapa de ejecución.